CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Статьи
09.12.2016
 Оборудование для бестарного хранения от «Русской трапезы»: всё в интересах заказчика
Что надо знать о емкостях, силосах и бункерах для пищевой, фармацевтической и строительной промышленности

Интервью
10.03.2016
 Индукционные плиты: когда выгода покупателя означает и выгоду продавца
СУХОРУКОВ
Михаил
Ведущий менеджер технологического направления
Компания «Деловая Русь»
Что представляет собой рынок продаж индукционного оборудования в эпоху кризиса и с чем на него лучше выходить
Главная   Управление предприятием   Статьи   15 шагов по увеличению прибыльности дистрибуции с помощью Теории ограничений

15 шагов по увеличению прибыльности дистрибуции с помощью Теории ограничений

Добавлено: 24.10.2011

15 шагов по увеличению прибыльности дистрибуции с помощью Теории ограничений

Авторами данной работы являются Элияху Голдратт, Кевин Фокс и Стюарт Уитт. Работа была написана для тех, кто знаком с Теорией Ограничений (ТОС). Впервые ТОС была упомянута доктором Голдраттом в начале 1980х, и впоследствии она стала ядром главного труда Голдратта «Цель», впервые изданного в 1984 году.

В приведенной ниже статье используются термины, которые могут оказаться непонятными людям, не знакомым с ТОС.

Т обозначает Проход (Throughput). Т – это деньги, которые поступают в бизнес из любых источников, за вычетом затрат, которые могут быть описаны как «полностью переменные» (что обозначает, что на каждое увеличение дохода существует соответствующее увеличение этих затрат).

I обозначает Инвестиции (Investment), то есть все средства, которые компания направляет на покупку товаров для последующей перепродажи. Другими словами, Инвестиции – текущая стоимость всех вещей, которыми компания обладает и которые использует для создания и последующего размещения продукта/услуги на рынке.

ОЕ означает Операционные Затраты (Operating Expenses), под которыми понимаются средства, которые организация затрачивает на преобразование Инвестиций в Проход, за исключением любых расходов, подпадающих под категорию «полностью переменные затраты». Другими словами, разность Т и ОЕ даст Чистую прибыль.

Применение Теории ограничений для дистрибуции позволяет получить непосредственную финансовую выгоду посредством ряда механизмов. И пусть не каждый из них подойдет к конкретной ситуации, наблюдающейся в компании, важно понять, как данная методика может быть использована для обеспечения максимальной выгоды для компании.

В данной статье содержится обзор того, как эти механизмы влияют на Т, I и ОЕ завода, на дистрибуцию и на покупателей. Каждый из механизмов описан ниже. Наиболее важным аспектом улучшения является, безусловно, канал Прохода (Т-канал), которому следует уделить основное внимание при изучении того, каким образом данная методика сможет принести выгоду. Всегда держите в уме тот факт, что сущностью данной методики является быстрое пополнение, обеспечивающее более высокий уровень доступности продуктов при значительно меньшем объеме запасов (обыкновенно, треть от текущего уровня).

Как применение Теории ограничений для дистрибуции влияет на I и OE.

1. Сокращение срока выполнения заказов (размера заказов) – в данном случае, речь идет о сокращении периода времени между моментами размещения клиентами своих заказов. Когда клиенты заказывают более часто, они хранят меньше запасов у себя на объекте. Если они заказывают раз в месяц, то они должны хранить как минимум месячный объем запасов. Если клиенты заказывают раз в неделю, то им приходится иметь объем запасов на уровне недельной потребности. Затраты на хранение запасов сокращаются, как и недополученная прибыль от продажи со скидкой испорченных или просроченных товаров. Наиболее существенное влияние это оказывает на покупателя (промежуточного продавца).

2. Уменьшение зависимости от прогнозов – хрустальный шар, который поможет нам получить точные знания того, какой объем продукции потребуется рынку в данном месте в данный момент времени, еще не изобретен, поэтому любой прогноз по определению будет ненадежен. Путем осуществления производства продукции, более близкого ко времени фактической продажи (пополнение более мелкого объема запасов), методика Теории ограничений для дистрибуции позволяет компаниям производить то количество, которое они с более-менее высокой уверенностью смогут продать, сокращая тем самым ОЕ и I. Как производитель, так и промежуточный продавец ощутят от этого существенную выгоду.

3. Хранение запасов в центральном складе – изменчивость спроса на продукцию по всему рынку в целом значительно меньше, чем в конкретном магазине или точке продаж, и необходимо иметь запасы, чтобы удовлетворить не только среднее значение спроса, но также и его скачки. И компании, которые хранят свои запасы более централизованно, могут гораздо более стабильно это осуществлять. Это позволяет производителю хранить куда меньше запасов (обычно, треть от прошлого уровня, или даже меньше), которые смогут удовлетворить спрос, если запасы хранятся близко к точке продаж.

4. Более частое пополнение – способствует сокращению запасов, хранящихся в значительных объемах. Это позволит обеспечить удовлетворение текущих потребностей, а не какого-либо будущего (неизвестного) спроса. Транспортируя (грузовым, железнодорожным, морским транспортом) не отдельный продукт крупными партиями, а определенный набор различных продуктов, компания не увеличит свои издержки на транспортировку.

5. Более стабильный производственный график - использование Теории ограничений для дистрибуции позволяет производить продукцию, идущую на пополнение запасов центрального склада. Это позволяет с уверенностью говорить о том, что существенно уменьшится вероятность возникновения ситуаций дефицита продукции, который является причиной размещения срочных заказов на устранение этого дефицита. Срочные заказы нарушают производственное расписание, вносят сбои в оптимальный производственный график и часто становятся причиной увеличения затрат на сверхурочную работу и ускоренную поставку.

6. Хранение запасов в более привычных/гибких состояниях – когда запасы хранятся централизованно, у компаний часто появляется возможность хранить их в более привычных состояниях (например, не в форме итоговой складской единицы), и затем выполнять фактические заказы. Это объясняется тем, что надежность потребления более высока именно в этих, более привычных, состояниях (например, мы знаем, что продадим около 10 миллионов таблеток аспирина в месяц, но не знаем так уверенно, будут ли они хорошо продаваться в баночках по 25, 50, 100 или 500 таблеток). Должен храниться тот объем запасов, который необходим для покрытия скачков спроса, и в итоге общее количество запасов будет снижено.

Как применение методики ТОС для дистрибуции может способствовать увеличению T

1. Более высокая доступность продукции в точки продажи – (избежание дефицита) – более высокая доступность продукции увеличивает продажи, так как клиенты, желающие осуществить покупку, всегда смогут найти то, что они ищут, и не сделают выбор в пользу альтернативы/не отсрочат покупку. Тогда как многие компании, по их собственным подсчетам, испытывают достаточно малые дефициты продукции (2-4%), в реальности эти цифры обычно гораздо более высоки — до 20%! А поскольку компании не имеют возможности отслеживать, какой продукт не был продан из-за его отсутствия (многие покупатели обычно не спрашивают об отсутствующем товаре, и продавцы не записывают абсолютное большинство таких потребностей клиентов), им достаточно сложно осуществлять хороший контроль над этой проблемой.

2. Увеличение торговой площади – во многих случаях, торговая площадь (площадь полок) и общий объем продаж тесно связаны. У компаний, применяющих методику ТОС для дистрибуции, коэффициент оборачиваемости по торговой площади гораздо выше, чем у их конкурентов, так как эти компании осуществляют надежное пополнение товарных запасов и обеспечивают полную доступность продукции при сниженном объеме запасов. Это позволяет им осуществлять расширение торговой площади.

3. Увеличение срока хранения/качества товаров – работая с меньшими объемами запасов, которые в то же время являются более свежими, компания позволяет покупателю получить положительный опыт с покупаемыми им продуктами, что увеличит его спрос на них. Когда продукты прибывают в точку продаж раньше (с момента их производства прошло меньше времени), их срок хранения у ритейлера будет выше, ввиду чего необходимость продавать их со скидкой/утилизировать/возвращать будет существенно ниже.

4. Сокращение объемов продукции с истекшим/почти истекшим сроком годности – Низкий объем и быстрое пополнение запасов означают, что методика ТОС для дистрибуции позволяет обеспечивать хранение товара на полках в более свежем состоянии. Это увеличивает продажи, так как некоторые покупатели весьма неохотно покупают продукты с практически истекшим сроком годности (молоко, мясо, медикаменты и т.п.), или продукты, которые выглядят как старые. Кроме того, покупатели, которые обычно приобретают продукты с почти истекшим сроком годности, могут иметь с данным продуктом проблемы, что в конечном счете пагубно скажется на величине Т в будущем, особенно, если эти покупатели расскажут о своем негативном опыте другим, как часто происходит в подобных случаях.

5. Более быстрый вывод на рынок новой продукции - когда компании работают со значительным объемом запасов, они могут запускать новые продукты раньше конкурентов, не испытывая необходимости расчистки воронки продаж по старым продуктам и не рискуя претерпеть обесценивание/полное списывание со счетов старой технологии. Высокотехнологичные продукты, машины, предметы моды и другие подобные товары – яркие тому примеры.

6. Освоение новых каналов сбыта – одним из препятствий, которые компании встречают на пути к освоению новых каналов сбыта, являются инвестиции, которые клиент должен направить в обеспечение необходимого объема запасов и управления им. Когда компания может обеспечить полную доступность при значительно более низких объемах запасов, этот барьер в значительной степени уменьшится. Это решение, вкупе с высоконадежными поставками, позволит обеспечить формирование дополнительных предложений, от которых невозможно будет отказаться, для новых каналов сбыта. Таким предложением может быть выплата штрафов за дефицит или управление процессом пополнения запасов у промежуточного продавца.

7. Расширение ассортимента продукции – в современных условиях рынок требует расширенного выбора продукции, а также ее персонализации; однако компании все еще используют рационализацию единиц учета запасов ввиду постоянной необходимости осуществлять управление и поставку очень большого числа конфигураций продукта. Компания, которая будет способна предложить больше и больше единиц учета запасов в целях удовлетворения потребностей клиентов, увеличит свои продажи. Компании, использующие методику ТОС для дистрибуции в целях обеспечения высоконадежных поставок при значительно меньших уровнях запасов, обладают как необходимыми денежными средствами, так и высоким уровнем развитости производства, что позволит им быть готовыми к расширению ассортимента. Эта возможность может быть использована для расширения продаж через уже существующие каналы сбыта, или же через новые, на которые можно будет выйти с более широким ассортиментом продукции. Совместный брендинг и прочие подобные механизмы также становятся возможными.

8. Перевести товары с длительным периодом оборота на позаказное производство – Множество компаний, запасающихся товарами с длительным периодом оборота, приходят к пониманию того, что могут производить эти продукты по мере получения заказов от клиентов, за период, называемый «время терпимости покупателя». Более гибкая цепь поставок и сокращение числа «срочных заказов» (что является нормой для традиционных систем) означают, что могут производить такие отдельные товары достаточно быстро, с незначительным нарушением основного производственного графика, и в необходимых местах заставлять их двигаться быстрее. Для многих компаний возможность применения такой стратегии означает, что у них появилась возможность удовлетворять всё более уникальные потребности покупателей, что в итоге будет способствовать увеличению продаж.

9. Способность реагировать во время пика спроса – Для сезонных или «горячих» продуктов, которые находятся на пике спроса, гибкость методики ТОС для дистрибуции вкупе с сокращением числа срочных заказов означает, что компании могут перераспределить мощности, работа которых организована на основании прогнозов спроса, под показатели фактических рыночных предпочтений. Компании могут производить и продавать больше «горячей» продукции тогда, когда она еще «горяча».

Согласно методике управления цепью поставок на основе Теории ограничений, становится понятно, что существуют возможности для проведения весьма большого количества простых улучшений, которые могут принести реальную выгоду всем компаниям. Компаниям, использующим ТОС – компаниям, которые радуются более высокому объему продаж, более низким расходам, а также денежным средствам, высвобожденным благодаря сокращению запасов, – не потребуется много времени, чтобы добиться не только увеличения собственной рыночной доли, но и доминирования на рынке.


Источник: http://www.pinnacle-strategies.com/
Автор: Генри Камп
Перевод: Денис Стариков

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/management/articles/articles_922.html 0
Электронный журнал «Управляй будущим»


Подписаться на журнал «Управляй будущим»
Почему доллар будет стоить 50 рублей?
Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru