Торговля справедливо считается самым «живучим» видом бизнеса. Даже во время военного коммунизма существовал черный рынок. Иными словами, продавать товар с наценкой было выгодно всегда. Другой вопрос – как выжить в условиях неблагоприятного спроса, характерного, например, для кризисных периодов? Большинство экспертов ответит: «Открывайте точку там, где большой трафик потенциальных покупателей». Прежде всего, это касается торговых центров, куда люди изначально идут за покупками. По мнению эксперта по продажам Виктора Семенова, «…именно там потребительский флешмоб активизирует внутренние психологические механизмы, заставляющие даже самых прижимистых не отставать от других в части приобретения материальных благ».
И в самом деле, историки-экономисты отметили это свойство общества, имеющее очевидные ярмарочные корни. Действует тот же принцип общественной самоорганизации:
- во-первых, максимальное разнообразие товаров в одном месте;
- во-вторых, более низкая цена за счет большого товарооборота;
- в-третьих, атмосфера праздника, характерная для большого количества хорошо одетых людей.
Всё это делает торговые центры практически идеальными местами для продаж. Однако открытие торговой точки в ТЦ не означает автоматического успеха хотя бы из-за высокой конкуренции. Будем разбираться, как грамотно обустроить бутик.
Советы для успешного старта .jpg "Советы для успешного старта")
Обозначив преимущества торговых центров, всё-таки следует сказать об их различиях. Виктор Семенов отметил, что инициатива выбора того или иного ТЦ зачастую принадлежит женщинам: женам бизнесменов или самостоятельным бизнесвумен. В частности, именно они ориентируются на ценники. Эконом-класс больше интересует семейных дам, как правило, старше 30-ти лет. Те, кто помоложе и активны в поиске, предпочитают элитные бренды.
«Думаю, было бы неправильно открывать торговую точку, ориентированную на престижное потребление, в ТЦ, где доминирует «Магнит» или «Ашан», – советует эксперт. – И вряд ли будет столпотворение в бутиках, где предложение чуть лучше секонд-хенда, если они открыты в элитных торговых центрах». Итак, торговая точка должна соответствовать главным игрокам ТЦ. Имеется также взаимосвязь с профилем. Если комплекс являет собой симбиоз магазинов, торгующих товарами для ремонта, то ювелирная лавка стопроцентно не будет востребованной.
Акцент на практичность
Определившись с ТЦ, бизнесмен должен решить вопрос с привлекательностью своего магазина. «Когда я увидела сектор, который мне предложили для аренды в ТЦ, первым делом захотела сделать ремонт, чтобы магазин был ярким и запоминающимся, – рассказывает ИП Ирина Акопова. – Однако, посоветовавшись со специалистами и взвесив все «за» и «против», я приняла решение потратить деньги на качественное торговое оборудование и эффектное освещение».
И в самом деле, ремонт всегда бывает не только дорогостоящим проектом, но и затратным с точки зрения времени. Именно поэтому новоявленная бизнесвумен приняла решение купить интересные витрины на Московском заводе торгового оборудования и обставить свою точку так, чтобы в глаза покупателя в первую очередь бросались товары и ценники. «Стены я оборудовала подвесными витринами ВП1 по цене 11 500 рублей за штуку, а в углах поставила четыре угловые ВПУ-800-1 по 17 440 рублей каждая, – рассказывает женщина. – Таким образом, были замаскированы дефекты на стенах и предоставлен весь товар на обзор».
Плюсы и минусы готовых решений
Зачастую нет смысла изобретать велосипед, проще взять готовое решение. В частности, уже имеются комплекты оборудования для:
- швейного магазина;
- бутика подарков;
- торговой точки по продаже конфет и пряников;
- салона сотовой связи;
- магазина косметики;
- и чайного магазинчика.
По мнению предпринимателей, у этих проектов имеются существенные преимущества, которые заключаются в продуманной удобной компоновке, и, конечно, в легком и дешевом старте (по отношению к индивидуальным разработкам). Безусловно, бизнесмены стремятся к оригинальности, однако, как показывает, опыт в данном случае «овчинка не стоит выделки». Разумнее уделить время оформлению витрин и освещению.
Эффект освещения 
Потребитель главным образом обращает внимание на внешний вид товара. Именно поэтому ведущие маркетологи советуют тщательно подойти к освещению. «Например, яркая красная кофточка в темном углу может казаться коричневой, – делится информацией менеджер по оформлению витрин Макс Коровьев из Москвы. – Таких примеров – масса. Правильно организованный свет способен творить чудеса».
К тому же для осветительного оформления магазина имеется достаточно большой инструментарий. Это:
- светодиодные светильники;
- прожекторы;
- модульные системы светильников;
- и встраиваемые в подвесные потолки светильники в корпусах под цвет драгоценных металлов.
Причем все они стоят недорого. «В магазине был ужасный потолок, – рассказывает Илья Смирнов, арендующий бутик по продаже пневматического оружия площадью 25 квадратных метров в ТЦ «Икея». – Я заказал на Московском заводе торгового оборудования подвесной потолок и купил люстры FLD40F по цене 2415 рублей с корпусом под цвет золота. Сразу же отметил, что трафик возрос вдвое, а продажи на 25%».
Персонал
Если открываемая торговая точка имеет небольшие размеры, то можно ограничиться своими силами. Например, семья Яшиных из Ростова-на-Дону предпочла не нанимать работников со стороны. «Муж – товаровед и экспедитор, я – директор, бухгалтер и продавец, – рассказывает Светлана Яшина. – Когда встанем на ноги, наверное, будем подбирать персонал по своему образу и подобию».
А вот Игорь Маслов оборудовал торговую точку видеонаблюдением и контролирует персонал в онлайн-режиме. В целом, эксперты советуют тщательно выбирать персонал и уж точно не нанимать друзей-товарищей. В любом случае, подход к продавцам считается традиционным: приятная внешность, четкая дикция, нацеленность на конечный результат (чем больше реализовал, тем выше премия).
«Успех в торговле в значительной части зависит от персонала, – уверен эксперт по продажам Виктор Семенов. – Именно поэтому я советую рекрутинг совершать через кадровые агентства».
Вывеска
Если театр начинается с вешалки, то магазин – с вывески. Её значение сложно переоценить, от того и важность креативного подхода к этому делу. «Придумайте сто вариантов, посмотрите, какие решения приняли ваши коллеги-соседи, – утверждает Макс Коровьев. – И только потом приступайте к проектированию вывески». По словам специалиста, вывеска должна быть частью внешней витрины, если таковая имеется. Чтобы вывеска смотрелась ярче, её целесообразно подсвечивать светодиодными прожекторами, например LPRL50F за 1897 рублей от Московского завода торгового оборудования. Стоят они недорого, но эффект имеют значительный.
Заключение
Опрос бизнесменов, открывших свои точки в ТЦ, показал, что большинство из них не жалеют о своем выборе, считая торговые центры оптимальными зонами для эффективной торговли, правда, при условии прагматического подхода.
Повторим главные выводы. ТЦ следует выбирать с учетом его профиля. Лучше отказаться от ремонта в пользу торгового оборудования, благо, что в России имеются заводы по его изготовлению. Внимательно отнестись к витрине, вывеске и освещению. В первое время разумно поработать самому, тщательно подбирая персонал. И тогда шансы на успех будут несоизмеримо выше.
Александр Ситников, специально для Equipnet.ru
