Обычно мы действуем с оглядкой на других: принимаем во внимание их мнение, просим разрешения, пытаемся договориться и ищем компромиссы. Это особенно ощутимо в больших корпорациях, в которых мнение руководство является решающим для нас. Постепенно мы начинаем верить, что другие умнее и опытнее нас, а их решения — самые лучшие. Мы теряем уверенность в себе, собственную интуицию. Мы перестаем действовать естественно, играя определенную социальную роль.
Потеря свободы
В бизнесе мы больше не действуем наилучшим для достижения результата способом, а пытаемся произвести хорошее впечатление на своих руководителей и других значимых людей — партнеров, поставщиков, подчиненных и т. д. Мы становимся заложниками социальных ролей и добрых отношений, удерживаемых любой ценой. Мы полностью зависим от мнений других людей о нас. Мы больше не свободны! И это становится важнейшим ограничением для любой компании.
Кризис
Настоящий кризис приносит новые аспекты в мою работу. Мне больше нечего терять, т. к. все уже потеряно. Мои внешние оценки упали так низко, что перестали что-либо значить для меня. Теперь все зависит только от меня: я или выиграю или проиграю. Если я провалюсь, то никаких оправданий уже не будет. И это понимание возвращает свободу!
Сила свободы
Когда топ-менеджмент и вся компания становится независимой от чужих мнений, оценок и разрешений, только результат определяет жизнь или смерть компании, тогда компания достигает фантастических результатов.
«Элит Румыния»
«Элит Румыния» — отличный пример благотворного влияния кризиса. Элит Груп работает на рынке автомобильных запчастей в Чехии, Словакии, Венгрии, Румынии и Украины. Основные заказчики — автосервисы (СТО). Сложный бизнес, в котором приходится иметь дело с тысячами моделей автомобилей и сотнями производителей. В прайс-листах дистрибуторов находятся миллионы позиций, а на складах — сотни тысяч наименований запчастей. На центральном складе в Праге — около 80 тыс. позиций, 3 региональных склада — более 40 тыс. каждый, более 80 филиалов — 5-10 тыс. каждый.
Кризис 2009 года очень сильно ослабил фирму в Румынии. Продажи упали почти на 50%. В такой ситуации необходимо было срочно понять, в чем проблема, в чем наше ограничение, что можно предпринять для исправления ситуации? Иначе, филиал можно было закрывать. Оказалось, что после кризиса для заказчиков цена стала играть значительно большее значение, количество плановых ремонтов резко сократилось. СТО стали браться за любую срочную работу, и запчасти им стали нужны сегодня, а не завтра. Доступность запчастей в филиалах стала ключевой. В Элит груп были уверены, что залежавшегося товара у них не было. Но был ли ходовой товар? Именно доступность ходового товара и была ограничением компании.
Решение
Было принято решение сосредоточиться на 25 самых важных группах товара. Для каждой из этих групп поместить на склад товары как минимум трех ценовых категорий. Использовать статистику поставщиков, чтобы определить из них наиболее ходовые позиции. Убрать из филиалов все остальные продукты. За счет этого получить более широкий, чем у конкурентов, ассортимент ходовых запчастей в местных филиалах.
Времени на раскачку не было, поэтому все было сделано менее, чем за полгода: с начала изучения проблемы в ноябре 2010 года до марта-апреля 2011. Первоначально, изменения были внедрены только на двух складах в Румынии. Уже в апреле эти склады занимали первое и второе место в стране, а их продажи значительно превысили не только провальный 2009 год, но и рекордный 2008. В мае новый подход был расширен на все филиалы «Элит Румыния».
