«Нашему машиностроительному заводу, нашему филиалу в России, всем филиалам нашего машзавода в мире - удалось! Удалось схватить за хвост удачу, осуществить эту возможность. Не только выжить, но и укрепить свои позиции на рынке оборудования, расширить ассортимент, увеличить штат сотрудников и освоить новые рынки в России, СНГ, мире. Хотя фраза схватить удачу — неудачная…. Все это удалось сделать только благодаря упорному, каждодневному труду (порой по 12-15 часов в день), сплочённости коллектива, правильной кадровой и ценовой политике, грамотной стратегии развития предприятия, грамотному финансированию проектов. Иногда даже за счет задержки зарплаты… Чаще руководящему составу, чем персоналу. Иногда это была авральная работа в выходные и организация ночных смен. Все для того, чтобы поставить оборудование в срок, вовремя и хорошего качества. И сейчас мы с полной уверенностью можем заявить — для машиностроительного завода «Дуко-Техник» осталась только вторая часть иероглифа — «возможность», которую мы не упустили в это смутное время», — директор российского филиала германо-украинского СП машиностроительный завод «Дуко-Техник» Болгов Евгений Алексеевич.
— Евгений Алексеевич, почему вы решили рассказать о том, как выжила компания в кризис, а не, например, о супернизких тепловых потерях в ваших камерах и суперкачестве готовых изделий?
— Да потому, что это неважно в конечном итоге…. Мы хотим поделиться своим опытом не только в производстве оборудования, но и как грамотных управленцев в вопросах выживания в жестких экономических условиях. Хотим, чтобы наш положительный опыт пригодился тем, кто еще в состоянии «опасности».
| Коллектив машиностроительного завода Новый год 2007 год. Сейчас людей в 2 раза больше |
 |
За время своей работы в качестве инженера, менеджера, руководителя отдела продаж, коммерческого директора и директора фирмы я увидел, познакомился, узнал тысячи людей, руководителей заводов и фабрик, инженеров и технологов, хозяев бизнеса и рабочих на производстве. За последние полтора года около 40 раз слышал от клиентов, с которыми общаемся, такие слова: «Из-за кризиса мы закрыли производство. Наша продукция нерентабельна. Пока направление прикрыли до лучших времён». Неужели виноват именно кризис? Ведь знаю также много предприятий, которые только увеличили свои объёмы за счет грамотной стратегии развития. Выиграли в жестких условиях те предприятия, на которых делали ставку не на оборудование, а на людей! Наш завод, и наш филиал выжил, устоял и окреп из-за нашего коллектива, из-за наших клиентов, которые верили нам, работали с нами, и мы ценим и уважаем то доверие, которое они нам оказывали. И все это несмотря на экономическую обстановку в России и Украине, несмотря на нагнетание политических страстей между бывшими союзными республиками, славянскими народами: русскими и украинцами.
— Что именно стало тем катализатором, который превратил для вас кризис в новые возможности?
— Здесь приведу три разговора с клиентами, которые стали знаковыми именно для нашего филиала в России, для его развития в целом:
1. Директор мясокомбината Сибирь — «Немецко-украинское СП? Сборка на заводе в Днепропетровске? Так у Вас же там дефолт? Гривна рухнула? Того гляди всю Украину объявят банкротом? И Ваш завод тогда не выживет. Нееее, мы у Вас ничего брать не будем. Мы лучше возьмём польское оборудование, их кризис не так как Вас коснулся…» Разговор был полтора года назад. Они так ничего и не купили.
2. Директор рыбокомбината — «Тяжело всем… И Вам и нам. Но! У Вас хорошее качество и хорошая цена. Плюс нам Вы сделали отличные условия по оплате и стоимости. Давайте возьмём на пробу одну 2-х рамную камеру с опцией холодное копчение. А там посмотрим». Этот клиент за 2009 год увеличил объём сбыта, увеличил фирменную торговлю и сейчас готовиться брать у нас 2-ю такую камеру. Ну а в свободное время заводчане периодически вялят омуля (за 20 часов!!!), воблу и корюшку.
| Шприц и клипсатор автомат. Фото с выставки IFFA 2007 год |
 |
3. Директор крупного свинокомплекса — «У нас уже более 7-ми лет работают несколько Ваших камер и мы довольны ими. Несмотря на кризис, новое оборудование нам необходимо, так что работу продолжим, тем более, Вы предложили отличные условия. Теперь нам нужны две 4-х рамные паровые». Этот клиент постоянно наращивает объём сбыта, увеличивает фирменную торговлю, а также планирует переоснащение 2-го мясокомбината, входящего в состав холдинга.
— И как же они на вас повлияли?
— После первого разговора мы поменяли наш девиз и принцип фирмы. Вместо старого и непонятного «Высокий стиль качества» стало «Доверие дороже денег». Одновременно поменяли политику продаж. Зачем уговаривать «недоверчивого» и мнительного к нашему оборудованию клиента (для которого важнее в переговорах по оборудованию, что «хохлы воруют наш газ!!!»)?. Лучше направить силы на поиск лояльных и готовых к конструктивному разговору людей. Для это увеличили в десятки раз долю доступной рекламы в интернете, основательно переделали наш сайт, ограничили рекламу в печатных СМИ. Отказались от участия в имиджевых выставках в России, но стали участвовать в выставках по соседним республикам СНГ. Пересмотрели нашу ценовую политику, географию продаж. В итоге доля оборота по республикам СНГ за 2009 год составила половину всего оборота завода. Еще мы направили все силы на прямые продажи, на плотную, постоянную и каждодневную работу с постоянными и потенциальными клиентами. Завод на свой страх и риск начал производство новых, перспективных единиц оборудования, взяв на себя все затраты по их внедрению.
| Филе сома, приготовленное на нашей камере |
 |
В итоге у нас в продаже появились автоматические конвейерные многофункциональные линии как для обвалки и жиловки мяса с возможностью логистики по сортам, так и для использования в производстве пресервов. На Украине мы их поставили уже несколько десятков. Другой наш знаковый продукт — не имеющая аналогов в мире установка для вялки рыбы. В ней можно с высокой эффективностью сушить (или делать холодное копчение) рыбу любой породы с вертикальной навеской и продукты с горизонтальной укладкой на сетки: филе, мелкую рыбу и т.д.
Кроме того, мы довели до ума автоматические клипсаторы с плоской рулонной скрепкой (которые отработали на Украине уже более двух лет). Запустили производство алюминиевой рулонной скрепки (заняли главенствующую нишу по этой позиции на Украине), запустили производство петли для автоматических клипсаторов с разным шагом (дляPoly-Clip и Alpina). Запустили в производство недорогие гильотинные блокорезки (несколько машин отработали более года – только положительные отзывы). Да много чего еще сделал завод и его коллектив для выживания в это смутное время. Чтобы рассказать обо всем, понадобится еще не одно интервью!
— А что предпринял в кризис непосредственно российский офис?
| Инъектор на 80 игл фирмы InwestPol Польша |
 |
— Российский офис для выживания начал активно работать на рынке восстановленного немецкого оборудования в России. Мы нашли партнёра в Германии, который восстанавливает в заводских условиях ведущие немецкие марки (Vemag, Zeidelman, Poly-Clip, K&W, Handtman, Webomatic и др.) и имеет на своём складе широкий ассортимент куттеров, шприцов, клипсаторов и много другого оборудования. Расширили ассортимент за счет привлечения новых позиций польского производства: инъекторов, массажеров, фаршемешалок, пресс башен и много другого от компании InwestPol Польша. Благодаря этому даже стали поставлять польское оборудование в страны СНГ.
— Как сказались на вашей работе второй и третий разговоры?
— После них наш филиал в России просто выжил. И я хочу сказать огромное спасибо Шаклеину Игорю Витальевичу, управляющему ОАО «Восточный», который выбрал из широкого перечня именно наше оборудование. Также хочу сказать спасибо от всей души Долошко Владимиру Михайловичу, директору ООО «Белгородрыба», который поверил в нас и наше оборудование. Во многом благодаря им сейчас мы набираем менеджеров, увеличиваем штат наладчиков, расширяем офис в России, вновь будем участвовать на выставке «Агропродмаш 2010». Завод же участвовал на выставке WorldFood Uzbekistan 2010 в Ташкенте, а также на ведущей рыбной выставке European Seafood в Брюсселе. Едем на IFFA 2010 в Германию с группой наших клиентов. Нарабатываем новых партнёров по поставке оборудования для очистки сточных вод, производства полуфабрикатов. Готовимся открывать хлебопекарное направление в нашей компании. Но это уже тема для отдельного разговора.
В заключение хочу сказать пару слов вашим читателям и нашим клиентам. Пишите, звоните. Мы всегда рады слышать вас — тех, ради кого мы и работаем. Кто позволяет нам платить зарплату нашим специалистам, кто даёт нам возможность быть честными и надежными партнёрами. Когда фирму сильно «штормило» (частые задержки и неплатежи от клиентов, мало заказов и т.д.) я отвечал друзьям на вопросы «как дела?» так — «Отлично! У нас есть звонки, запросы, переговоры, а значит, есть интерес клиентов к нашему оборудованию. Поэтому мы выживем».
Много еще можно писать о нас. Говорить и хвалить себя! Но без вас, без читателей Equipnet.ru, которые покупают наше оборудование, мы не выживем. Поэтому хотим пожелать Вам — выбирайте правильную стратегию! Выживайте! Набирайтесь ума-разума, пока есть возможность! Богатейте! Покупайте хорошее оборудование! Дай Бог, чтобы работа над этим материалом не прошла зря, и, надеюсь, наш управленческий опыт по выживанию в условиях кризиса Вам пригодится.
