Изучите десятки, а то и сотни продаж и переговоров. Послушайте и проанализируйте их. И почти в каждом случае несостоявшейся продажи вы увидите одну и туже ошибку. Какую? Пустые слова и утверждения, которые звучат красиво, но для клиента ничего не значат.
Знакомая фраза: «Это захватывающий, новый и уникальный продукт на рынке!». Конечно, мы немного утрируем, и именно так редко кто говорит. Но суть предложения в итоге сводится именно к этому. К чему?
К перечислению просто свойств и характеристик товара. Причем, зачастую, это преподносится в превосходной степени и сильно приукрашивается. В итоге звучит красиво, здорово, и, наверное, привлекательно. Но что с этого вашему клиенту?
А ему абсолютно ничего. Вы говорите клиенту, какой у вас классный продукт. Но ведь это лишь ваши слова. Почему ваш продукт на самом деле такой отличный? Почему клиенту он нужен? Ответа на эти вопросы в красивых описаниях не найти.
Поставьте себя на место клиента. Что вам важнее: то, какой классный и уникальный продукт вам предлагают, или то, как он положительно повлияет на ваш бизнес или жизнь? Как показывает практика, последний пункт в подавляющем большинстве случаев пересиливает.
Как здесь быть? Пересмотрите то, как вы делаете презентацию. Не просто рассказывайте о том, какой у вас отличный продукт, а доказывайте это примерами и кейсами.
Кроме того, преподносите свой продукт с другой стороны. Не говорите о том, что вы предлагаете. Говорите о том, как вы решаете проблемы клиентов. Как это сделать? Например, так:
«Исходя из моих расчетов, а также опыта компания X, Y, Z (важно, чтобы эти компании работали на одном рынке с вашим клиентом), я считаю, что предлагаемое мной IT-решение сэкономит вам около одного миллиона долларов в год».
Согласитесь, что озвученная экономия миллиона долларов куда сильнее и привлекательнее, нежели уникальный и отличный продукт. И не забывайте, что подобными весомыми аргументами в свою пользу вы должны подкреплять любое красивое описание вашего продукта.
Например, вы называете свой продукт уникальным из-за сервиса. Так конкретизируйте это и покажите, какую выгоду клиенту сулит ваш уникальный сервис.
Например:
«За 5 лет у нашей системы онлайного приема и оплаты заказов не было ни единого сбоя. При этом у нас всегда есть резервный канал передачи данных, чтобы в случае форс-мажора вы не остались без заказов из интернета, а наша служба поддержки в течение 5 минут ответит на ваш вопрос в любое время суток. И мы гарантируем бесперебойную работу системы, а если же произойдет сбой, то мы заплатим вам штраф в соответствии с условиями договора».
Ну что, подобное предложение куда убедительнее просто «уникального продукта»?
А теперь берите ручку и начинайте править ваши предложения и презентации. И фиксируйте, во сколько возрастет эффективность работы ваших продавцов.
