CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Статьи
09.12.2016
 Оборудование для бестарного хранения от «Русской трапезы»: всё в интересах заказчика
Что надо знать о емкостях, силосах и бункерах для пищевой, фармацевтической и строительной промышленности

Интервью
10.03.2016
 Индукционные плиты: когда выгода покупателя означает и выгоду продавца
СУХОРУКОВ
Михаил
Ведущий менеджер технологического направления
Компания «Деловая Русь»
Что представляет собой рынок продаж индукционного оборудования в эпоху кризиса и с чем на него лучше выходить
Главная   Управление предприятием   Статьи   Маркетинг: основная проблема и ее решение

Маркетинг: основная проблема и ее решение

Добавлено: 27.09.2011

Маркетинг: основная проблема и ее решение

Цена – основной камень преткновения между покупателем и продавцом. Предлагать товар, исходя из понимания его ценности потребителем, или исходя из нашего понимания его ценности?

У потребителя нет своего представления о ценности товара (услуги). Он получает какую-то выгоду при его приобретении. Выгода минус цена — это и есть ценность с точки зрения потребителя. Если выгода от приобретения превышает цену, то у товара есть шанс быть купленным, так как он имеет ценность. При этом принимаются во внимание и конкурентные предложения. Именно потребитель принимает решение о покупке, поэтому мы не можем не учитывать его мнение, иначе продаж не будет.

С другой стороны, мы вкладывались в создание товара (услуги) и нам необходимо вернуть свои инвестиции и заработать. Если мы не вернем своих вложений, никакого смысла в бизнесе не будет. Поэтому нам необходимо учитывать наше понимание ценности товара. А наше понимание таково: себестоимость плюс маржа.

Между двумя этими формулами ценности нет никакой связи. Мало того, они часто находятся в противоречии. Наше понимание ценности товара может значительно превышать ценность товара с точки зрения потребителя.

Что же мы должны делать?

Во-первых, выбросить из головы то, что наши затраты и желание заработать маржу с каждой продажи что-либо значат для потребителя. Его это нисколько не интересует. Чаще всего компании пытаются увеличить свою маржу за счет снижения затрат, снижая тем самым ценность. Но этот путь тупиковый, т.к. в ответ конкурент снижает свою цену и маржу. Чтобы снизить цену еще сильнее, нам придется пожертвовать качеством товара и т.д. Очевидно, что ценовая война ведет в никуда.

Теория ограничений предлагает поработать с нашим предложением так, чтобы потребитель оценил его по достоинству и поднял планку ценности товара. Путь для этого простой и одновременно сложный. Простой, потому что его легко реализовать. Сложный, потому что придется начать думать по-новому.

Итак, сначала определите основную проблему, которая связана с потреблением вашей продукции. Затем разработайте предложение, которое решает эту проблему.

Например, рассмотрим производство товаров народного потребления, поставляемых оптовому покупателю. Основной проблемой оптового покупателя является наличие товара у вас (отсутствие дефицита) и оборачиваемость собственных финансовых средств. Финансы в таком бизнесе – основное ограничение. Если вы обеспечите вашим клиентам рост оборачиваемости при отсутствии у них дефицита (это позволяет сделать решение ТОС для управления дистрибуцией), вы имеете все шансы оттеснить своих конкурентов.

Почему это сложно? Потому, что вам придется изменить приоритеты и правила работы производства так, чтобы на складе никогда не было дефицита, даже по низкорентабельной и неходовой продукции.

Желание ваших менеджеров по продажам реализовывать только большие объемы также придется умерить. Клиенту это невыгодно, так как создает излишки одних товаров и дефицит других на его складе.

Если вы производите на заказ, и на вашем рынке клиенты недовольны сроками поставок и выполнением заказов в срок, у вас есть хороший шанс. Он абсолютно реальный, поскольку решение Теории ограничений для управления производством позволяет довести выполнение заказов в срок до 95% и снизить сроки поставки в два раза. От такого предложения многие клиенты не смогут отказаться, и рост продаж вам будет обеспечен.

Трудность такого внедрения не связана с финансовыми затратами. Но нужно будет отказаться от некоторых своих заблуждений (например, от повсеместного повышения эффективности использования ресурсов). Но эта трудность создаст вам временной запас, поскольку она не позволит конкурентам быстро скопировать ваш успех. Это будет потруднее, чем скопировать сам продукт.


Виктор Вальчук

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/management/articles/articles_900.html 0
Электронный журнал «Управляй будущим»


Подписаться на журнал «Управляй будущим»
Почему доллар будет стоить 50 рублей?
Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru