Итак, по вам ударил экономический кризис. Спрос снизился, объемы продаж тяжело прогнозировать. Вы в тупике – не знаете, как поступать с неиспользуемыми производственными мощностями. Сокращение штата – не ваш метод, но если продажи так и не возрастут, у вас не будет другого варианта. Ниже описаны несколько шагов, которые вы можете предпринять для сохранения рабочих мест, с одной стороны, и для оздоровления бизнеса с другой.
Акцентируйте усилия на работе с клиентами. Речь идет не о более вежливом общении или подобных вещах. Речь — об основах вашего сотрудничества. Первая причина, по которой клиент меняет своего поставщика, — ненадежность последнего. Это вопрос не цены или качества – это вопрос своевременных поставок. Вы обеспечиваете своевременные поставки? Является ли время выполнения заказа вашим конкурентным преимуществом? Не пилите сук, на котором сидите – это находится в пределах вашего контроля.
Более того, вполне реальны случаи, когда компании, сфокусировавшиеся на обеспечении своевременного выполнения заказов, не только укрепляли сотрудничество с клиентами, но и увеличивали объемы продаж. Клиенты предпочитали именно этих поставщиков, так как даже в тяжелые времена на их надежность можно положиться.
Поддерживайте отношения с вашими клиентами. Опять же, речь не о фуршетах и неофициальных встречах (хотя всё это, безусловно, благоприятно скажется на ваших взаимоотношениях). Речь о поиске для вашей фирмы новых способов по увеличению стоимости ваших с клиентом отношений. Как это осуществить? Без сомнения, в вашей компании работают опытные профессионалы, которые смогут разработать новые услуги, новые способы оказания помощи вашим клиентам, модификации уже существующих товаров/услуг. Затраты на эти мероприятия будут не очень существенными, в то время как это может являться одним из ключевых факторов, который укрепит сотрудничество клиента с его поставщиком, сделав его более плодотворным.
Берегите деньги. Минимизация второстепенных расходов – широко используемая стратегия, однако есть и другие возможности по оптимизации затрат в условиях кризиса, которые и вовсе могут увеличить вашу прибыльность, когда экономическая конъюнктура наладится.
- Оцените вашу дебиторскую задолженность. Может, разумно предложить вашим клиентам скидку за досрочное погашение долга. Ведь лучше что-то сейчас, чем ничего в будущем.
— Оцените заново стоимость потребляемых вами материалов. Возможно, настало время пересмотреть условия сотрудничества с вашими поставщиками. Этапы ценового спада – весьма подходящее время для заключения долгосрочных соглашений. Отличный пример – компания Southwest Airlines, которой удалось сэкономить около двух миллионов долларов благодаря такой стратегии хеджирования.
— Переоцените политику отношений с вашими торговыми представителями. Вы платите им за результаты, достигнутые недавно, или же в давно прошедшие периоды времени? Очень часто мы подвергаемся заблуждению в том, что торговым представителем надо платить постоянно. И это делает из них не охотников, а фермеров. А в ваших экономических условиях вам необходимы охотники. Стимулируете ли вы своих торговых представителей для поиска новых клиентов?
— Вам следует по-новому взглянуть на аутсорсинг. Найдутся ли у вас возможности вернуть себе те производственные функции, которые вы отдали на аутсорсинг? Разумеется, сотрудники обойдутся вам дороже, но внутрифирменное осуществление функций окажет большое значение на покрытие ваших постоянных затрат и поможет вам удержать персонал.
- Усиливайте продажи наиболее популярных товаров из вашего ассортимента. Не тратьте силы на продажу низкорентабельной продукции. Сделайте все возможное, чтобы отдел продаж сосредоточился на реализации продукции с максимальной рентабельностью. Таким образом, вам следует акцентироваться на продуктах, продажа которых наиболее быстро сможет обеспечить необходимые объемы оборота. И это не обязательно будут продукты с самой высокой долей маржинальной прибыли – главное, чтобы они обеспечивали максимальный оборот. Например, если один из ваших продуктов генерирует для вас 5 долларов валовой прибыли в месяц, он не будет так важен, как продукт, генерирующий для 2 доллара валовой прибыли еженедельно.
- Сократите время выполнения заказов: выполняйте заказы раньше срока. Акцентируйте внимание на минимизации сроков выполнения проектов/изготовления продуктов, что благоприятно скажется на денежном потоке вашей компании.
Чем меньше объем незавершенного производства, тем меньше объем инвестиций и, соответственно, тем больше денежный поток. Если у вас есть уже начатые проекты, раннее их завершение будет способствовать досрочному получению прибыли. Это может окупить те затраты, которые будут направлены на акцентирование усилий по досрочному завершению проектов.
Когда бизнес испытывает проблемы, менеджеры подчас встают в защитную стойку, ожидая, когда шторм закончится сам по себе. Используйте это время как возможность для повышения конкурентоспособности бизнеса. Благодаря этому, вы улучшите свое состояние в данный момент и обеспечите себе более выгодное положение, когда экономическая конъюнктура восстановится.
