CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Статьи
08.12.2016
 Профессиональная контекстная реклама для новичков
Автоматизированный сервис Click.ru поможет запустить качественную контекстную рекламу без погружения в технические нюансы

Интервью
10.03.2016
 Индукционные плиты: когда выгода покупателя означает и выгоду продавца
СУХОРУКОВ
Михаил
Ведущий менеджер технологического направления
Компания «Деловая Русь»
Что представляет собой рынок продаж индукционного оборудования в эпоху кризиса и с чем на него лучше выходить
Главная   Управление предприятием   Статьи   Делаем торговое предложение, от которого невозможно отказаться

Делаем торговое предложение, от которого невозможно отказаться

Добавлено: 20.06.2011

Делаем торговое предложение, от которого невозможно отказаться

У нас хороший продукт. У нас хорошие продавцы. Наши позиции на рынке достаточно прочные, а репутация безупречна. Однако в последнее время конкуренция обострилась и от нашего предложения все чаще стали отказываться, без видимых на то причин. Ситуация, знакомая многим. Но, что интересно, ее легко избежать. Достаточно лишь разработать такое торговое предложение, от которого невозможно отказаться, предложение мафии. Оно является неотъемлемой частью программы управления продажами по Теории ограничений.

Для наглядности рассмотрим алгоритм разработки предложения мафии на примере компании Х, поставляющей мебельную фурнитуру. Ее основные клиенты – это производители мебели, работающие в различных регионах России.

На первом этапе компания Х, строящая управление продажами по Теории ограничений, сегментировала всех потенциальных клиентов по проблемам. За счет этого каждой группе можно сделать свое предложение ценности, решающее ключевые проблемы, общие для всего сегмента, не учитывая ряд прочих, второстепенных факторов.

Следующий этап – более глубокий анализ сегментов. Здесь расширяется ранее определенная общая проблема, и выявляются нежелательные явления, мешающие компаниям генерировать дополнительную прибыль. Например: «Слишком большой запас товара на складе (15 дней)», «Иногда нужного материала на складе нет» и т.д. После этого с помощью инструментов Теории ограничений нужно выяснить, как нежелательные явления взаимодействуют между собой, и какой конфликт стоит за ними. Для этого строятся так называемые грозовые тучи для каждого из найденных нежелательных явлений.

Грозовая туча

В итоге у компании Х получилась Грозовая туча, ставшая результатом анализа взаимодействия конфликтов клиентов, стоящих за нежелательными явлениями. Это и есть ключевой конфликт, не позволяющий производителям мебели достигать желаемых результатов.

Логично, что производитель мебельной фурнитуры, компания Х, должен сделать мебельным фабрикам такое предложение, которое бы снимало этот конфликт, и устраняло их ключевую проблему, мешающую больше зарабатывать. Суть его в следующем:

Фабрика держит на своем складе минимальный запас фурнитуры – на 2-3 дня плюс небольшой страховой запас. Производитель фурнитуры, компания Х, обязуется оперативно, каждые 2-3 дня, пополнять запасы мебельной фабрики тем товаром который был потреблен за эти дни. Также компания Х обязуется поставлять качественный товар, и если число брака будет выше нормы, а срок поставки сорван, то компания Х будет платить определенный штраф. При этом поставщик готов предложить скидки на основе суммарного объема закупа за определенный период времени (месяц, квартал, год).

В случае с компанией Х, данное предложение точно решило все проблемы, которые стояли перед мебельными фабриками. Во–первых, оно позволяет реально экономить. Теперь не нужно держать на складе товара на 15 дней. Достаточно держать его на 3 дня. А это сокращение инвестиций в товар, которые делаются на заемные средства.

Во-вторых, предложение позволяет значительно поднять уровень наличия товара на складе, поскольку поставляется только тот товар, который потребляется. В итоге производитель фурнитуры сумел в кротчайшие сроки существенно увеличить свой рынок сбыта и нарастить обороты.

***
Предложение мафии - универсальный инструмент Теории ограничений. Он применим для дистрибуции, производства и так далее. Алгоритм создания уникального торгового предложения, от которого нельзя отказаться, всегда одинаков. Различны лишь проблемы, которые оно снимает.

При этом компания, использующая предложение мафии, получает уникальное конкурентное преимущество, как минимум на 2-3 года. Ведь чтобы оно заработало, нужно изменить мышление сотрудников, процессы в компании. А сделать это непросто, поэтому компании, внедрившие сегодня инструменты управления продажами по Теории ограничений, с уверенностью смотрят в будущее.

Но важно помнить, что когда вы делаете предложение мафии, то берете на себя повышенные обязательства. В случае с компанией Х – оперативные поставки качественной продукции. При этом если компания Х не успеет поставить фурнитуру в оговоренные сроки, то ей придется заплатить большой штраф, да и доверие к ней будет подорвано. Поэтому прежде чем делать предложение мафии, убедитесь, что сможете справиться с теми обязательствами, которые на себя берете.

Между тем, Теория ограничений позволяет использовать инновационный подход не только к построению системы продаж. Например, с ее помощью также можно в разы повысить эффективность производства и маркетинга.


Сергей Семенов,
по материалам конференции «Управляй будущим: продажи», организованной компанией «АРБ-Консалтинг»

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/management/articles/articles_824.html 0
Электронный журнал «Управляй будущим»


Подписаться на журнал «Управляй будущим»
Почему доллар будет стоить 50 рублей?
Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru