CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Статьи
09.12.2016
 Оборудование для бестарного хранения от «Русской трапезы»: всё в интересах заказчика
Что надо знать о емкостях, силосах и бункерах для пищевой, фармацевтической и строительной промышленности

Интервью
10.03.2016
 Индукционные плиты: когда выгода покупателя означает и выгоду продавца
СУХОРУКОВ
Михаил
Ведущий менеджер технологического направления
Компания «Деловая Русь»
Что представляет собой рынок продаж индукционного оборудования в эпоху кризиса и с чем на него лучше выходить
Главная   Управление предприятием   Статьи   Тотальный контроль процесса продаж – ключ к конверсии контактов в сделки!

Облачные бизнес приложения от MANGO OFFICE - виртуальная АТС, CRM MANGO OFFICE

Добавлено: 12.12.2014

Тотальный контроль процесса продаж – ключ к конверсии контактов в сделки!

Не так давно мы рассказывали об эффективном решении, позволяющем реально увеличивать продажи за счет расширения входа в «воронку продаж», где происходят первые контакты с потенциальными клиентами. Речь шла об одном из бизнес-приложений, входящих в линейку MANGO OFFICE, – виртуальной АТС. Оказывается, только с помощью набора инструментов этой ВАТС компания способна обрабатывать гораздо больше контактов с потенциальными клиентами, не потерять ни один контакт, да еще и повысить качество такой обработки. Это сильный результат, но стоит ли на этом останавливаться? Тогда мы пообещали, что в нашем следующем материале расскажем о том, как «провернуть» ту же работу, но в отношении узкой части, то есть сделать узкое горлышко «воронки продаж» не таким уж и узким. Итак, описываем технологию.

В предыдущей статье были показаны основные шаги (или этапы), складывающиеся в один непрерывный процесс – продажу. На «нулевом» этапе основная задача – привлечь максимальное число потенциальных клиентов. А завершиться работа сотрудников отдела продаж должна первой или повторной сделкой с заказчиком. Это последний этап. Уже тогда мы говорили: сколько бы ни было шагов на пути к продаже (будь то 1-2 или даже 10), ни один из них ни в коем случае не должен оставаться без надлежащего контроля.

Вот простой пример: допустим, ваш специалист заинтересовал потенциального клиента сделанным предложением и договорился с ним о повторной телефонной беседе на следующий день. Цель этой беседы – выявить конкретные потребности заказчика. Договориться-то договорился, а перезвонил лишь 2 дня спустя, а то и позже. Вполне типичная ситуация в российском бизнесе. Какова же вероятность, что потенциальный клиент, обидевшись на такое отношение (читай – неуважение), обратится к конкурирующему поставщику? На современном рынке – очень значительная! Вывод: пристального внимания и контроля со стороны руководства требуют не только «нулевой», но каждый этап продаж, включая и конечный, где и завершается конверсия контактов в сделки.

CRM MANGO OFFICE

Напрашивается вопрос: как же на практике контролировать работу каждого менеджера по продажам, да еще и настолько подробно? Вручную это нереально. Между тем, современное удобное решение есть – это «облачная» CRM MANGO OFFICE. В связке с виртуальной АТС из той же линейки бизнес-приложений она позволяет практически любому бизнесу не только контролировать продажи, не допуская «застревания» процесса или нарушения регламентов, но и сократить время на анализ работы подчиненных, расчет премий и процентов со сделок, а также реально расширять «воронку продаж» на каждом этапе от 2 до 5%. Таким образом, на финише вы можете получить 20-30%-е суммарное расширение «воронки». Впечатляет? Давайте разбираться, как это работает, на конкретных примерах.

Контроль всех звонков

Спро́сите, как такое возможно? Легко! Раньше руководитель мог, в лучшем случае, знать только конечную информацию по результатам работы отделов продаж с потенциальными заказчиками: допустим, общее количество звонков и итоговое число совершенных за определенный период сделок. А при помощи «облачной» CRM-системы MANGO OFFICE, интегрированной с виртуальной АТС, он видит всю «картину»: и в целом, и в деталях. Причем это абсолютно точные и достоверные данные, сбор которых не потребовал каких-либо усилий. И данные эти доступны незамедлительно.

А значит руководитель может не только выявить, но и попытаться устранить все «провисы», возникающие на пути к продаже, а также предотвратить их повторение в дальнейшем. И всё это благодаря встроенному в MANGO OFFICE информационно-аналитическому инструментарию, который автоматически фиксирует и наглядно отображает количество поступивших звонков и число назначенных по их итогам встреч в разрезе по каждому менеджеру, а также долю потерянных клиентов и другие важные показатели. То есть все этапы процесса продаж становятся полностью измеримыми и контролируемыми. Они теперь, как на ладони.

Например, двум вашим специалистам поступило по 10 звонков каждому, а CRM MANGO OFFICE показывает, что переговорный процесс у одного из них продолжился с 8-ю потенциальными заказчиками, у другого – только с 5-ю. И результаты оказались разные: 6 сделок у первого сотрудника и 3 – у второго. Причем нетрудно увидеть, на каких этапах и почему обрывались продажи. Легко выявить и такую проблему, как «забывчивость» менеджеров по продажам, которые далеко не всегда фиксируют контакты в CRM. Иногда забывают, иногда не хотят регистрировать неперспективные переговоры, чтобы не снизить свои показатели. А иногда могут и попытаться «увести» перспективный контакт к конкуренту.

виртуальная АТСПочему, например, у второго менеджера только 5 звонков из десяти имели продолжение? Благодаря интеграции CRM и ВАТС MANGO OFFICE, ни один контакт не будет забыт или скрыт. Теперь у вас есть все данные для конструктивного разговора с каждым менеджером по поводу его проблем и возможностей профессионального роста. Более того, система позволяет записывать все телефонные беседы, а это значит, что, прослушав и отобрав образцовые (или, напротив, неудачные) примеры переговоров, руководитель получает возможность использовать их в обучении всего персонала отдела продаж. А также совершенствовать сценарии разговоров, превратить находки лучших сотрудников в технологию, которой пользуются все.

Контроль остальных показателей на пути к сделке

Итак, вы уже контролируете ситуацию по каждому сотруднику отдела продаж, участвующему в телефонном общении с потенциальными клиентами. Однако возможности «облачного» CRM-сервиса гораздо шире, что и позволяет, как мы уже упоминали, увеличивать «воронку продаж» на 3-5% буквально на всех этапах. В чем это выражается? Во-первых, теперь специалист компании никогда не забудет перезвонить заказчику или встретиться с ним. А если такое и случится, то система ему вовремя об этом напомнит. Ну а если ее напоминание не подействует, то и руководителя к этому подключит. Во-вторых, не только менеджер, используя инструменты данного бизнес-приложения, видит всю свою работу и может её анализировать, но и его руководитель, благодаря развитой системе отчетов, имеет возможность отслеживать все происходящие процессы в режиме реального времени.

Например, сопоставляя такие данные, как число клиентов с выявленной потребностью в вашем товаре/услуге и число назначенных с ними встреч (или количество заключенных сделок, или число выставленных и оплаченных счетов), вы получаете отчетливое представление о том, у кого по отделу продаж показатели в порядке, а кому их нужно «подтянуть», и, главное, что именно нужно сделать.

Но и это ещё не всё! Пытаясь за счет инструментов CRM MANGO OFFICE помочь отстающим специалистам, не забывайте и о сильных. «Облачный» сервис дает возможность и ведущим менеджерам по продажам повысить свой уровень и научиться совершать не только 8 или 9, но даже 10 сделок из 10 поступивших им звонков. И это не только скажется на общих показателях узкой части «воронки продаж», к чему мы и стремимся, но и позитивно повлияет на доходы сотрудников, что также очень важно для любого бизнеса.

Контроль постпродажной работы CRM MANGO OFFICE

Такой контроль не должен сводиться только к мониторингу доставки клиенту уже оплаченного товара или предоставлению оплаченной услуги. CRM-система – лучшее средство и для мотивирования ваших менеджеров. Такому мощному бизнес-приложению как CRM MANGO OFFICE ничего не стоит свести воедино огромные объемы разнородной информации за любой период времени, показав все этапы на пути к заключению сделок. Сотрудник, таким образом, получает наглядный персональный план и все данные, помогающие его выполнению, а руководитель отдела продаж или всей компании – цельную и достоверную картину работы всех специалистов. Продавец четко видит, за что он получает свои деньги и за что ещё мог бы получить, прибавив в качестве своей работы. Руководству же «облачный» сервис помогает значительно сократить время на анализ работы подчиненных.

И еще один важнейший момент. Как мы уже говорили, «воронка продаж» не ограничивается лишь совершенной сделкой. CRM MANGO OFFICE помогает наладить сотрудничество с клиентом на постоянной основе. А именно: система позволяет контролировать получение заказчиком товара/услуги, зафиксировать его будущие потребности – основу новой продажи или допродажи, упрощает планирование и анализ всей дальнейшей работы с каждым конкретным клиентом. Это очевидная выгода, ведь известно, что постоянный заказчик, если его не забывать и учитывать его интересы, стабильно приносит деньги компании и затраты на поддержание этого процесса минимальны. Тогда как на привлечение нового клиента всегда требуется намного больше ресурсов.

Какой же вывод можно сделать из всего вышесказанного? Простой. Сколько бы шагов ни включала в себя «воронка продаж» вашей компании, каждый из них должен быть тщательно измерен и поставлен под постоянный контроль. Особенно это касается узкой части «горлышка» – решающих этапов, где завершается превращение контакта в сделку. Вручную систематически заниматься такой аналитикой – дело неблагодарное, а с CRM MANGO OFFICE – проще простого. Более того, данное бизнес-приложение не только оценит эффективность каждого шага вашего сотрудника и всей цепочки коммуникаций, но и покажет ему, а также его руководству, что ещё нужно сделать, чтобы расширить «воронку», достичь заветного эффекта в 20-30%, а то и превзойти его. Стоит только начать пользоваться предлагаемым набором высокоэффективных инструментов – и результаты не заставят себя ждать.

виртуальная АТС

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/management/articles/articles_54263.html 0
Электронный журнал «Управляй будущим»


Подписаться на журнал «Управляй будущим»
Почему доллар будет стоить 50 рублей?
Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru