CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Статьи
09.12.2016
 Оборудование для бестарного хранения от «Русской трапезы»: всё в интересах заказчика
Что надо знать о емкостях, силосах и бункерах для пищевой, фармацевтической и строительной промышленности

Интервью
10.03.2016
 Индукционные плиты: когда выгода покупателя означает и выгоду продавца
СУХОРУКОВ
Михаил
Ведущий менеджер технологического направления
Компания «Деловая Русь»
Что представляет собой рынок продаж индукционного оборудования в эпоху кризиса и с чем на него лучше выходить
Главная   Управление предприятием   Статьи   Продажи – главный мотор бизнеса

Продажи – главный мотор бизнеса

Добавлено: 17.07.2013

Продажи – главный мотор бизнеса

Без продаж нет прибыли. Без прибыли нет бизнеса. Значит, не отладив процесс продаж, прочного бизнеса не построить. Поэтому любой руководитель бизнес структуры половину времени занят продажами.

Процесс продаж многогранен. И каждое направление – важно. Упустив любую подробность, любую деталь – мы рискуем потерять какую-то часть прибыли.

Мало просто подобрать торговый персонал и организовать работу отдела продаж. Необходимо постоянно прогнозировать и планировать деятельность отдела, определять потенциальных клиентов и поддерживать информацию о них, создавать и управлять продажами. В этом процессе управления продажами руководители сталкиваются с рядом проблем.

Проблема 1. Продажи низкие, а почему – компания не понимает. Но хуже всего – не задается этим вопросом

В результате либо проводится обучение (разбор полетов) менеджеров, либо дается дополнительная реклама. Хотя причина может быть абсолютно в другом. Потенциально возможные ограничения продаж включают в себя:

– плохую организацию самого процесса,
– излишнюю автономию менеджеров по продажам,
– неудачно выбранные показатели эффективности менеджеров,
– недостатки коммерческого предложения компании,
– качество услуг и товара,
– дефициты и излишки товара (для розницы),
– хроническое несоблюдение сроков работ и поставок и т. д.

Компания должна уметь точно определять эту основную проблему, иначе можно долго и безуспешно ходить по кругу. Только выявив ее, можно значительно улучшить результаты. Наш опыт показывает, что от ошибок в поиске основной проблемы не застрахованы даже крупнейшие игроки рынка.

Проблема 2. Почему считается, что в производстве разделение труда работает, а в продажах нет?

Разделение труда в производстве привело к увеличению производительности в сотни раз. И это открытие сделано много лет назад и описано Адамом Смитом. При этом мы до сих пор остаемся приверженцами ремесленничества в продажах.

Считается, что менеджеры должны специализироваться на группе клиентов по региональному или продуктовому принципу и делать всю работу, связанную с взаимоотношениями с клиентами: непосредственно продажи, подготовка спецификаций, договоров, коммуникации и даже в некоторых случаях отвечать за сервис. Но ведь это ремесленничество! Средневековье! Пора разрушить эту пагубную традицию и повысить эффективность продаж. Опыт показывает, что это сделать можно, причем в несколько раз.

Проблема 3. Управление процессом продаж практически отсутствует

Мы употребляем выражение «процесс продаж», обозначая им просто функцию продаж. Но никакого процесса, как правило, нет. Зачастую, все сводится к тому, что менеджерам ставится план продаж и контактов. Затем оценивается достигнутый уровень и производится оплата в соответствии с ним. Все это происходит из-за стремления менеджеров по продажам к автономии своей работы (только я знаю, чего хотят мои клиенты) и из стремления руководства к удобству управления (мне нужны продажи, остальное меня не волнует). Очень редко такое управление сопровождается разбором возражений клиентов и корректировки результатов. Мы убеждены, что нужно организовывать процесс продаж, рассматривая каждую потенциальную продажу как проект. В нем важно учитывать, с каким темпом идет работа с потенциальным клиентом, кто отвечает за каждый этап, каким образом идет взаимосвязь и координация участников проекта. Без такого подхода вы обречены на постоянную зависимость от «звезд продаж» и на стагнацию.

Проблема 4. Слабая подготовка службы продаж по работе с интернет-заявками

Сегодня уже многие компании используют Интернет для повышения продаж. Создают и продвигают сайты, рекламируются в сообществах. Но при этом не задумываются над разницей покупателя из офф-лайна и интернета. Не готовят продавцов к приему заявок из сети. Не проверяют техническую сторону объявленных каналов связи – работоспособность e-mail, спам-фильтры и т. п. Не контролируют количество входящих обращений, скорость и качество последующих ответов. При такой невнимательности к деталям Интернет никогда не реализует свои преимущества на 100%. Более того, в самых запущенных случаях легко прийти к выводу о малой результативности интернет-рекламы в целом.

Проблема 5. Невнятное юзабилити продающего сайта

Сайт как витрина, как торговая площадь имеет свои законы построения экранного пространства, заголовков и наименований. Но зачастую при создании сайта верх берут не экономические, а эстетические соображения. С мерчендайзингом торговые компании уже хорошо знакомы. А с юзабилити – слабо. Хотя функции у них одинаковы. Из словаря: «Мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале, направленных на увеличение продаж и продвижения того или иного товара, марки, вида, упаковки с помощью специального их размещения, оформления пространства магазина». Заменим слово магазин, торговый зал на сайт и получим экономическую трактовку термина «юзабилити». Хорошее юзабилити помогает продавать.

Виктор Вальчук, директор Группы компаний «АРБ-Консалтинг»

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/management/articles/articles_1316.html 0
Электронный журнал «Управляй будущим»


Подписаться на журнал «Управляй будущим»
Почему доллар будет стоить 50 рублей?
Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru