CCBot/2.0 (http://commoncrawl.org/faq/)
Новости
26.07.2017
 В Томске нашли способ получать недорогие пигменты на местном сырье
Специалисты Томского научного центра СО РАН применили метод самораспространяющегося высокотемпературного синтеза для получения неорганических пигментов широкой цветовой гаммы
Управление предприятием
06.08.2017
 Потерянная потеря
К чему приводит потерянное время управленческого персонала


Главная   Информационные статьи   Другое   Золотое правило любой продажи

Золотое правило любой продажи

Добавлено: 18.12.2012

Золотое правило любой продажи

Изучите десятки, а то и сотни продаж и переговоров. Послушайте и проанализируйте их. И почти в каждом случае несостоявшейся продажи вы увидите одну и туже ошибку. Какую? Пустые слова и утверждения, которые звучат красиво, но для клиента ничего не значат.

Знакомая фраза: «Это захватывающий, новый и уникальный продукт на рынке!». Конечно, мы немного утрируем, и именно так редко кто говорит. Но суть предложения в итоге сводится именно к этому. К чему?

К перечислению просто свойств и характеристик товара. Причем, зачастую, это преподносится в превосходной степени и сильно приукрашивается. В итоге звучит красиво, здорово, и, наверное, привлекательно. Но что с этого вашему клиенту?

А ему абсолютно ничего. Вы говорите клиенту, какой у вас классный продукт. Но ведь это лишь ваши слова. Почему ваш продукт на самом деле такой отличный? Почему клиенту он нужен? Ответа на эти вопросы в красивых описаниях не найти.

Поставьте себя на место клиента. Что вам важнее: то, какой классный и уникальный продукт вам предлагают, или то, как он положительно повлияет на ваш бизнес или жизнь? Как показывает практика, последний пункт в подавляющем большинстве случаев пересиливает.

Как здесь быть? Пересмотрите то, как вы делаете презентацию. Не просто рассказывайте о том, какой у вас отличный продукт, а доказывайте это примерами и кейсами.

Кроме того, преподносите свой продукт с другой стороны. Не говорите о том, что вы предлагаете. Говорите о том, как вы решаете проблемы клиентов. Как это сделать? Например, так:

«Исходя из моих расчетов, а также опыта компания X, Y, Z (важно, чтобы эти компании работали на одном рынке с вашим клиентом), я считаю, что предлагаемое мной IT-решение сэкономит вам около одного миллиона долларов в год».

Согласитесь, что озвученная экономия миллиона долларов куда сильнее и привлекательнее, нежели уникальный и отличный продукт. И не забывайте, что подобными весомыми аргументами в свою пользу вы должны подкреплять любое красивое описание вашего продукта.

Например, вы называете свой продукт уникальным из-за сервиса. Так конкретизируйте это и покажите, какую выгоду клиенту сулит ваш уникальный сервис.

Например:

«За 5 лет у нашей системы онлайного приема и оплаты заказов не было ни единого сбоя. При этом у нас всегда есть резервный канал передачи данных, чтобы в случае форс-мажора вы не остались без заказов из интернета, а наша служба поддержки в течение 5 минут ответит на ваш вопрос в любое время суток. И мы гарантируем бесперебойную работу системы, а если же произойдет сбой, то мы заплатим вам штраф в соответствии с условиями договора».

Ну что, подобное предложение куда убедительнее просто «уникального продукта»?

А теперь берите ручку и начинайте править ваши предложения и презентации. И фиксируйте, во сколько возрастет эффективность работы ваших продавцов.
 

>>>Хотите обсудить эту статью подробнее? Ждем вас на нашем Форуме<<<

Комментарии

Оставить комментарий с помощью…
  • Equipnet (0)
  • Вконтакте (0)
  • Facebook (0)
Логотип компании
Комментариев пока нет

Вы можете разместить вашу статью в нашей ленте на коммерческой основе
Наш телефон: (495) 983-59-92. E-mail: manager@equipnet.ru

/articles/other/other_1205.html 0
Интервью
03.02.2017
 Как вентиляция и канализация могут сделать вашу жизнь не только удобней, но и богаче
КУРГУЗОВ
Игорь
генеральный директор
ООО «Оборудование Профессионалам»
О том, почему дела с ЖКХ в России обстоят плохо и что с этим делать
Присоединяйтесь, и будьте в курсе!
  • Почему доллар будет стоить 50 рублей?
  • Как зарабатывать по 3 000 000 рублей в месяц?
  • Где купить станок, который делает деньги?
Ответы на эти и другие вопросы ищи в рассылке EquipNet.ru