В подавляющем большинстве малых компаний коммерческое предложение — основа продаж. От того, насколько оно грамотно составлено во многом зависит успешность продаж. В итоге предприниматели тратят часы, составляя, как им кажется, идеальное коммерческое предложение. Так ли это на самом деле?
Ответьте на этот вопрос сами. Только для начала усвойте пять правил, лежащих в основе успешного коммерческого предложения:
1.Коммерческое предложение должно быть именно предложением, а не прайсом или сметой.
Что человек видит в прайсе или смете? Ничего, кроме цены товаров или услуг и сроков. Коммерческое предложение должно содержать краткое изложение проблемы ваших клиентов. И, самое главное, показывать, как именно вы решите эти проблемы. Таким образом, вы показываете клиенту, что он получит от сотрудничества с вами, а не заставляете его с первых секунд анализировать ваши цены.
2.У предложения должно быть убедительное резюме.
Первая страница вашего коммерческого предложения, если, конечно, оно у вас на несколько листов, должна представлять собой краткое резюме всего документа. Покажите на ней проблемы клиента либо цели, которые должны быть достигнуты. Покажите, какие решения и действия вы рекомендуете предпринять для их достижения. Сделайте акцент на преимуществе вашего решения, а в конце укажите цену и вкратце расскажите об этапах реализации предлагаемого проекта.
3.Коммерческое предложение должно быть коротким.
Чем меньше ваше коммерческое предложение — тем лучше. В идеале «холодное» коммерческое предложение должно занимать один лист формата А4. Но даже если вы не укладываетесь в этот объем, то делайте предложение максимально коротким. Так, коммерческие предложения объемом до 5 страниц на 31 процент эффективнее более длинных коммерческих предложений.
4.Коммерческое предложение должно быть доступно в онлайне.
Позвольте клиентам просматривать ваше предложение в интернете. Например, при помощи электронной почты. Подобный подход сокращает время рассмотрения предложений. По различной статистике, «бумажные» коммерческие предложения клиенты рассматривают в среднем 29 дней. При этом на основе электронных КП они принимают решение уже через 18 дней!
5.Скорость
Вы разработали новый продукт или услугу и решили предложить ее клиентам? Тогда не тяните. По данным американских исследователей, удачными, то есть приведшими к сделке, являются коммерческие предложения, направленные в среднем не позднее чем через 2-7 дня после выхода продукта. Те предложения, что были направлены позже 3-4 дней со дня выпуска продукта, зачастую оказывались неудачными.
Так что поговорка «куй железо пока горячо» актуальна в данном случае.
Сергей Семенов
