Самые успешные менеджеры по продажам — тонкие психологи. Они ладят с коллективом в своей компании. Четко понимают задачи, которые ставит перед ними руководство, и великолепно ориентируются в продукте или услуге, которые предлагает фирма. Они используют все свои знания для того, чтобы клиент остался доволен и возвращался к ним снова и снова.
Тем не менее, некоторые менеджеры по продажам придерживаются другого мнения. Они стараются извлечь максимальную выгоду для себя, рассматривая клиентов и своих коллег (включая руководство) как досадное препятствие на пути к личному обогащению. Зачастую такие менеджеры не способны удовлетворить запросы клиентов.
Убедитесь, что у ваших менеджеров по продажам нет перечисленных ниже «вредных привычек», которые способны оттолкнуть не только клиентов, но и партнеров по бизнесу.
Самые распространенные ошибки
1. Один в поле воин
Менеджер по продажам намеренно скрывает возможность крупной сделки (или даже саму сделку от своих коллег и пытается провести её самостоятельно), надеясь тем самым, сорвать солидный куш. Тем не менее, если сделка будет сорвана, он и словом не обмолвится о ней. Такие менеджеры часто взваливают на себя непосильную ношу и без поддержки коллег их инициатива практически обречена на провал.
2. Планирование графика
Часто самонадеянный менеджер по продажам старается заполучить максимальное количество сделок в расчете на то, что предыдущие сделки ему удастся вскоре закрыть. Тем самым он ставит под удар репутацию компании. Что случится, если фирма не потянет столько сделок или опоздает к сроку сдачи проекта?
3. Отрицание и самовнушение
Менеджер по продажам настолько заинтересован предстоящей крупной сделкой, что упорно продолжает тратить на нее все своё время. Даже в том случае, если закрыть ее вряд ли получится. До конца этот менеджер будет внушать ложное чувство уверенности себе и остальной команде сотрудников, основанное на предположении, что сделка вскоре осуществится.
4. Обещание невыполнимого
Иногда менеджер понимает, что перед ним открывается заманчивая перспектива закрыть сделку, если он пообещает клиенту что-то весомое. К сожалению, бывает так, что это — невыполнимые обещания, которые отталкивают клиентов и вредят репутации компании.
5. Заносчивость
Менеджеры по продажам ведут себя высокомерно по отношению к остальным работниками компании. Да, они важная часть фирмы. Но им не следует забывать, что они не добились бы таких успехов без участия остальных сотрудников.
Рекомендации по устранению ошибок
Как справиться с основными ошибками менеджеров по продажам? Вот несколько простых правил:
Не нанимайте «акул бизнеса». Если вы намеренно ищете хватких сотрудников, будьте готовы к тому, что вы окажетесь в ситуации, когда «акулы бизнеса» пойдут на все, чтобы завершить крупную сделку. При найме таких работников помните, что вам придется взять на себя ответственность за их действия.
Избегайте третьесортных тренеров по продажам. Сейчас появилось множество тренеров по продажам, которые активно рекламируют свои услуги. Убедитесь, что обучение проводят высококлассные специалисты. В противном случае, такие «курсы» и данные на них «советы» не только не помогут вам увеличить продажи, но и здорово навредят.
Обратная связь с сотрудниками. Помните, что здоровая атмосфера — это залог процветания компании. Позаботьтесь о том, чтобы менеджмент и рядовые сотрудники вели открытый диалог о проделанной и предстоящей работе. У каждого работника должно быть право свободно высказать свои идеи и пожелания. Помните, продажи — это командная работа, которой не стоит заниматься в одиночку.
Стремитесь удовлетворять потребности клиентов. Эта стратегия обязательно принесет свои плоды. Благодарные клиенты поспособствуют укреплению репутации компании и привлекут новых инвесторов и партнеров.
Евгений Андже
